方石科技《人物·志》系列，旨在讓您全方位了解一個個鮮活的方石人：您可以了解方石科技創(chuàng)始人如何高屋建瓴地針對建筑機器人行業(yè)和方石科技進行未來規(guī)劃，也可以了解到方石科技技術(shù)研發(fā)總監(jiān)如何利用先進技術(shù)工藝，打造方石科技全產(chǎn)品矩陣，也可以知曉方石科技在銷售運營、人才戰(zhàn)略等各個方面的布局，當(dāng)然你也可以跟隨小編到施工現(xiàn)場，了解一線項目施工人員，如何將產(chǎn)品交付到客戶手里，并實際進行智能數(shù)字化施工操作等。
銷售是企業(yè)的生存之道。銷售人員是商品交易過程中最前線的崗位，銷售人員與客戶直接聯(lián)系，他們的素質(zhì)和推銷技巧直接影響到交易的成功與否，決定了產(chǎn)品和服務(wù)是否能快速高效地滿足客戶的需求。銷售部門承擔(dān)了既讓客戶得到應(yīng)得的利益，又讓企業(yè)的盈利得以維護的“中間”角色。
隨著工地進入智能建造時代，智能建造技術(shù)正如雨后春筍一般，蓬勃發(fā)展。建筑機器人行業(yè)競爭加劇，多家企業(yè)展開布局，搶奪市場。作為智能建造解決方案開發(fā)商，方石科技正處于“突圍”階段。銷售部門如何以客戶為導(dǎo)向，積極開辟國內(nèi)外市場，在行業(yè)中占領(lǐng)立足之地顯得尤為關(guān)鍵。在與方石科技CMO朱海廷先生的對話中，談及營銷策略，擁有多年銷售經(jīng)驗的他對當(dāng)前市場競爭狀況下方石科技的銷售“破局”有著獨到的見解并對未來充滿信心。他認(rèn)為，銷售人員首先要推銷的是建筑行業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)型的理念，是應(yīng)用建筑機器人的必要性，應(yīng)以“真誠”對待客戶，充滿熱情地開展工作。
以下是方石科技CMO朱海廷先生與方石融媒體中心專訪欄目《人物·志》主編的對話：
打造高效整體營銷策略 積極開拓全球市場布局
Q主編：方石科技成立以來，已經(jīng)進入第四個年頭。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)的營銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得成功的關(guān)鍵因素之一。請問方石科技是采用怎樣的營銷策略從而在激烈的市場競爭中脫穎而出的呢？
A朱海廷：市場營銷是一種復(fù)雜的商業(yè)活動，需要綜合考慮多種因素，才能制定出行之有效的營銷策略。方石科技在制定營銷策略時，以“智建未來，無所不在”的企業(yè)愿景為目標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特性和自身特點，采用4Ps營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、渠道（Place），根據(jù)宏微觀市場環(huán)境的變化，不斷優(yōu)化和調(diào)整，提高市場競爭力，實現(xiàn)公司目標(biāo)。
首先，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。方石科技的核心產(chǎn)品與服務(wù)有三部分：
一、建筑機器人。方石科技提供適用于多場景應(yīng)用的建筑特種機器人。目前方石科技在研機器人及智能產(chǎn)品近20余款，已上市并成功商業(yè)化落地的有：混凝土地面施工系列機器人四款、室內(nèi)裝修系列機器人三款、建筑測量系列機器人一款。在研其他新品也將陸續(xù)問市，擴充機器人產(chǎn)品矩陣，為建筑施工提供更高效的機器人。
二、基于建筑機器人的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，方石科技根據(jù)各項目施工特點，提供量身定制的智能化施工解決方案。采用純機器人施工或人機協(xié)作等多種施工方式，以自營施工的模式承攬業(yè)務(wù)，降低潛在客戶使用機器人的門檻，加快建筑行業(yè)智能化施工的進程。
三、智能建造系統(tǒng)。智能建造旨在建造過程中充分利用智能技術(shù)和相關(guān)技術(shù)，通過應(yīng)用智能化系統(tǒng)，提高建造過程的智能化水平，減少對人的依賴，達到安全建造的目的，提高建筑的性價比和可靠性。智能建造涵蓋建設(shè)工程的設(shè)計、生產(chǎn)和施工三個階段。借助物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、BIM等先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)集成，為建筑全生命周期管理提供支持。為此，方石科技自主研發(fā)智能建造系統(tǒng)，讓管理者全面了解項目整體情況，實時監(jiān)控施工現(xiàn)場設(shè)備的使用狀況?；诖?，方石科技擁抱產(chǎn)業(yè)變革，提供銷售、租賃、施工以及聯(lián)合研發(fā)等多元化的合作方式，為廣大智能建造上下游企業(yè)提供多元化的產(chǎn)品服務(wù)。
其次，制定合理的定價策略。價格直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷售、盈利和市場地位。正確的產(chǎn)品定價策略是企業(yè)能夠在市場中占據(jù)優(yōu)勢的關(guān)鍵因素之一。方石科技在制定產(chǎn)品定價策略時，充分考慮市場需求、競爭狀況、成本和利潤等因素，找準(zhǔn)我們不同產(chǎn)品和服務(wù)的客戶群體和在市場中的定位，挖掘賣點與競爭優(yōu)勢，選取最合理的價格水平和促銷策略，從而獲得更多的訂單和更廣闊的市場份額。定價策略不是一成不變的，市場和競爭環(huán)境會發(fā)生變化。因此，我們會定期審查和調(diào)整定價策略。
再次，策劃開展?fàn)I銷促銷活動。企業(yè)要想壯大，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。開展?fàn)I銷促銷活動是企業(yè)吸引新客戶、提高銷售和促進品牌知名度的重要手段。方石科技遵守廣告法及消費者權(quán)益法等法律法規(guī)的前提下，充分分析目標(biāo)受眾、傳播渠道、宣傳內(nèi)容等因素，制定線上和線下全面的促銷策略，通過社交媒體、門戶網(wǎng)站等多渠道宣傳推廣手段，促進我們的產(chǎn)品推廣，以達到既定促銷目標(biāo)。
最后，制定合理的渠道策略。渠道策略是企業(yè)實施營銷活動的基本戰(zhàn)略，渠道決定了產(chǎn)品或服務(wù)如何被分發(fā)和銷售。正確的策略會使企業(yè)建立起有效的渠道配置，滿足市場要求，充分發(fā)揮渠道定位的價值。為此，我們充分論證，制定出適合方石科技的多維度營銷渠道策略，將直接銷售（直銷）和間接銷售（代理、經(jīng)銷）相結(jié)合，發(fā)揮兩種模式的優(yōu)勢，為各類客戶提供更多的選擇和便利，從而把握商機，獲取更多的市場份額，節(jié)省營銷成本。
Q主編：銷售之王喬吉拉德曾說過：“銷售的要點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己！”那么，方石科技要推銷的是什么？
A朱海廷：眾所周知，國內(nèi)建筑機器人行業(yè)還屬于新型領(lǐng)域。從商用化角度來看，全球建筑機器人市場仍然處于早期階段，國內(nèi)外都在發(fā)展。在業(yè)務(wù)拓展過程中，有很多客戶都第一次聽說或第一次了解?，F(xiàn)階段，絕大部分工程施工項目還停留在傳統(tǒng)勞務(wù)作業(yè)的階段。所以，你問我公司要推銷的是什么。我覺得我們的銷售人員首先要推銷的是理念，是建筑行業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)型的理念，是應(yīng)用建筑機器人的必要性。只有讓我們的建設(shè)方、總包方、分包方以及一線勞務(wù)班組認(rèn)識到未來建筑行業(yè)的趨勢，以及建筑機器人切切實實能夠幫助他們解決他們的痛點，我覺得這就完成了方石銷售人的使命。
Q主編：與方石科技共進退的時光里，您看到時代與市場帶給公司哪些變化？
A朱海廷：中國一直以來是建筑強國，建筑業(yè)在國內(nèi)經(jīng)濟、民生等領(lǐng)域都有比較大比重。隨著城市化進程不斷加快，傳統(tǒng)建筑粗放式生產(chǎn)方式已難以滿足中國高質(zhì)量增長需求。自2000年國家陸續(xù)出臺多項政策，并以智能建造作為轉(zhuǎn)型方向，將智能施工、建筑機器人納入重點工作目標(biāo)中。尤其是2022年下半年以來，各地政府紛紛出臺落地性很強的指導(dǎo)政策，這對于公司乃至整個建筑機器人市場都是極大的利好。公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展也隨之同步擴大。2022年我們簽訂行業(yè)內(nèi)首筆百臺機器人大單，完成全國七大區(qū)域的業(yè)務(wù)和渠道布局，業(yè)務(wù)覆蓋全國。另外，國際市場，尤其是發(fā)達國家招工難、勞務(wù)成本高等問題非常突出，而建筑機器人行業(yè)發(fā)展參差不齊，這恰恰給我們帶來巨大機遇。去年底我們積極布局海外市場，今年上半年我司混凝土地坪類機器人已成功打入澳洲市場，并完成首批產(chǎn)品交付。目前在談海外項目涉及北美、東南亞、中東等區(qū)域。
以互助和奉獻引領(lǐng)銷售“鐵軍” 以真誠和熱情征服客戶“上帝”
Q主編：您多年從事銷售行業(yè)，請問您覺得作為一個好銷售，有什么必須具備的能力嗎？
A朱海廷：想成為一個好的銷售，我覺得要具備豐富的專業(yè)知識、過硬的銷售能力和優(yōu)秀的時間管理能力。
所謂的專業(yè)知識，不僅僅產(chǎn)品知識，還包含行業(yè)知識、客戶知識以及競品知識。銷售只有熟練掌握產(chǎn)品知識才能更好地給客戶傳遞價值，而行業(yè)知識是能讓你營銷客戶決策的關(guān)鍵。
客戶知識指的是了解客戶的業(yè)務(wù)，這樣才能更好了挖掘客戶的需求，最后再熟練掌握競品知識，這樣對于客戶的一些咨詢也有一定的回應(yīng)策略。如果你只有專業(yè)知識但沒有好的銷售能力進行輸出，那一切都等于零，所以過硬的銷售能力至關(guān)重要。
最后，說到時間管理，大家可能會覺得任何人任何工作都需要時間管理。的確如此，但作為銷售人員對時間管理的要求更高。因為每一位銷售都經(jīng)常是同步跟進不同客戶、同步推進不同項目。這時候好的銷售一定是個時間管理的高手，一定會在開發(fā)、轉(zhuǎn)化、服務(wù)等不同工作中合理分配自己的時間。
Q主編：從方石科技成立以來，公司在市場上的地位也不斷加強，銷售團隊的規(guī)模也隨之壯大。作為方石科技的銷售總監(jiān)，您在帶領(lǐng)銷售團隊時有哪些原則呢？
A朱海廷：我們銷售團隊經(jīng)過一年多的磨合，凝聚為一支勇于拼搏、能打勝仗的隊伍。
首先是團結(jié)。我們一直堅持“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的團隊精神，所有人必須為同一個團隊目標(biāo)為之努力、互幫互助。只有隊伍中的每一個人發(fā)揮各自的優(yōu)勢，群體奮斗，才能成就一番事業(yè)。
其次是奉獻。作為新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，我們一直摸著石頭過河，沒有現(xiàn)成可復(fù)制的經(jīng)驗讓我們參考。如果沒有奉獻精神，沒有實現(xiàn)個人價值的長遠(yuǎn)目標(biāo)，就很難在行業(yè)中擁有立足之地。
Q主編：我們都知道銷售行業(yè)非常辛苦，每一單成交都來之不易，銷售團隊的壓力也比較大。請問您是如何打造一個有積極性的銷售團隊的？
A朱海廷：我認(rèn)為一支優(yōu)秀的銷售團隊必須是由一群心理上互相認(rèn)知、互相信任；行為上互相支持、互相影響；利益上互相關(guān)聯(lián)、互相依存；目標(biāo)上共同向往的人們結(jié)合在一起的人群集合體。只有這樣志同道合的一群人才能目標(biāo)一致、行動一致、共擔(dān)責(zé)任、齊心協(xié)力、技能互補、和諧共贏。所以，在團隊成員招聘之初就奉行“讓合適的人做合適的事”。只有選對人，才能發(fā)揮其潛能為企業(yè)創(chuàng)造效益。
另外，優(yōu)秀的人才招募到隊伍中后，我們非常重視員工的培訓(xùn)工作，畢竟沒有多少人是天生的銷售員，所有優(yōu)秀的條件也很難都體現(xiàn)在一個人身上。我們將培訓(xùn)以多種不同形式滲透到日常工作中。除了常規(guī)新員工入職培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)等，我們還定期進行實戰(zhàn)培訓(xùn)和考核；讓業(yè)績突出的銷售人員分享銷售技巧；遇到特別重大的項目案例全部門銷售人員進行頭腦風(fēng)暴，共同討論出解決方案。
最后，我奉行“制度化用人”。從新員工的試用考評，到日常行為管理和業(yè)務(wù)管理，以及員工的績效考評和激勵，我們都制定了清晰明了的制度和標(biāo)準(zhǔn)。讓每一個銷售人員在入職第一天就知道其工作目標(biāo)和工作準(zhǔn)則。這樣一來，員工也有為之奮斗的動力和激情。
Q主編：您在從事項目銷售的過程中，有哪些方法是用得比較多的呢？
A朱海廷：在日常銷售工作中，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品甚至同一客戶不同階段的拜訪，我們都要因時因地的調(diào)整銷售技巧。不能盲目照搬他人的經(jīng)驗，應(yīng)結(jié)合自身的特質(zhì)和行動目標(biāo)運用不同的銷售技巧。
在這我分享幾點心得：
一、銷售準(zhǔn)備。無論是初次陌拜，還是客戶回訪，甚至電話或微信聯(lián)系，我喜歡提前做好各類準(zhǔn)備。比如此次拜訪或電話的行動目標(biāo)，我打算采取何種措施滿足客戶需求，并最終需要達到什么目的?；诖?，我會提前做好產(chǎn)品知識、客戶知識的準(zhǔn)備工作。
二、建立信賴感。如果一個銷售見到客戶過早地講產(chǎn)品或直接輸出自己的觀點，信賴感很難建立。說得越多，信賴感就越難建立。此時我們要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，降低客戶的防備狀態(tài)。應(yīng)從對方熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。當(dāng)雙方的共鳴點越多，你跟對方的信賴感就越容易達成。
三、工作中多復(fù)盤。復(fù)盤我把它分為三個環(huán)節(jié)：回顧目標(biāo)、找出差異、解決方案。如果能做到這三步，不管這次的銷售行為是成功或失敗，它都會指導(dǎo)我們的下一次行動走向成功。
Q主編：銷售是需要與客戶面對面交流的，在您看來，應(yīng)該如何和客戶保持良好的聯(lián)系呢？
A朱海廷：每個人都是感性動物，接觸久了自然都會產(chǎn)生感情。以客戶為導(dǎo)向，站在客戶的角度思考問題，真誠地對待客戶，多為客戶爭取利益，把對方當(dāng)做朋友去對待。時間久了，對方自然能感受到你的真誠與熱情。同樣，他也會以相同的方式來對待你，這樣就更利于我們的工作。
心懷感恩得以一往無前 克服恐懼方能破繭成蝶
Q主編：銷售人總在外奔波，與家人聚少離多。在此，您有什么話想對家人說嗎？
A朱海廷：我必須在此感恩家人的支持與理解，家人永遠(yuǎn)是我生命中最重要的人，是我最堅實的后盾，是無價之寶！
在此，我有兩句話分享給大家：
一是，愛一個人最好的方式，是經(jīng)營好自己，給對方一個優(yōu)質(zhì)的愛人；二是，父母決定孩子奮斗的起點。
在工作中，我一名職業(yè)經(jīng)理人，而同時我也是一個家庭的丈夫和父親。我認(rèn)為工作與家庭之間需要找到平衡點，盡管這面臨著一定挑戰(zhàn)。必須合理規(guī)劃工作行程，有計劃地應(yīng)對家庭事務(wù)，工作是為了更好地照顧家庭，而家庭和睦也一定會利于工作的穩(wěn)定發(fā)展，二者其實并不矛盾。
結(jié)合分享的兩句話，可以得出結(jié)論：最好的方式，是有事業(yè)、有生活、有理想以及對未來美好的規(guī)劃。而作為父親，我拼盡全力得到的終點，便是孩子所站的起點。我要同時承擔(dān)事業(yè)與家庭的責(zé)任，為孩子樹立榜樣，創(chuàng)造良好的成長環(huán)境。
無論是在事業(yè)上還是在生活中，都必須時刻心懷感恩。長此以往，人生之路才會走得更好、更遠(yuǎn)。
Q主編：最后，能否給準(zhǔn)備入行的銷售新人一些建議？
A朱海廷：首先，作為一名銷售需要做好被客戶拒絕的準(zhǔn)備，這是必然會經(jīng)歷的狀況。就像小孩的成長過程不可避免地經(jīng)歷摔倒一樣，這就是銷售成長、蛻變的過程。面對拒絕，要有從容不迫的態(tài)度和禮貌的紳士、淑女風(fēng)范，不要回避，勇敢面對就好。
其次，學(xué)會快速精準(zhǔn)判斷重點客戶，把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推銷給真正的買家。你要明白，任何產(chǎn)品不一定適合所有人。因此，當(dāng)你受到拒絕時，不要輕易放棄，而要調(diào)整自己的銷售思路，挖掘客戶的真實需求，提高自身能力，為客戶提供更合適的產(chǎn)品和服務(wù)，從而成為非常成功的銷售人員。
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